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帮你赚了100万的外贸业务员该给多少提成?

更新时间:2019-10-10      

  3000万阅读量的神贴《老鸟之路》作者,人称“外贸开发客户第1人”。世界这么大,怎么会找不到更多的客户?外贸开发问题请加我的私人微信:liaosam36(备注:经理人)

  自从开了料神米课之后,我感觉我进入了服务行业。每天都会有学员问我职场、职业规划发展、公司选择的问题。

  Sam 哥,我应该选哪个行业?我应该选哪个产品?除此之外,比较两个公司哪个更好的问题也特别多。我感觉自己拯救了众多选择困难症的学员。

  学员中不少创业的和做企业管理的,有一类问题很突出:不知道应该怎么去设置外贸业务员的薪水和提成。

  Sam 你好!我做了几年外贸业务,现在开始创业了。比较烦恼不知道怎么设定薪水和提成比例。我能想到的有3种:

  【适当的】底薪+【有弹性的】提成比例 即可。至于大家常用的梯度提成比例,跟弹性的意思差不多。普京居然“承认”干预美国大选了2019-10-04

  常见的业务提成方式,大体有三种:按销售额,按销售利润额,按净利润,计算的复杂度也是不断提高的。

  由于外贸公司主营业务就是出口销售,所以我也称之为毛利润 (Gross Profit)。

  比如,某个订单,人民币含税含运费货值为 40万元,退税率为13%,货物出口港杂费为5400元,订单文件快递费为210元,银行汇款手续费为180元,汇率为6.25,美金收汇到账 64500 USD。

  说明:这里面的销售费用核算的是订单直接销售费用,包括:出口港杂费、文件快递费等。

  显然,在订单利润没有扣减间接的销售费用,如销售人员工资、差旅费、客户招待费、参展费用、B2B平台费用 等。

  假设有一个公司里面有7 名员工。其中3 名是业务人员,其余 4 名非业务人员。全年业务人员所有实现的订单利润核算共计总额 300万。

  间接的销售费用如 3名销售人员工资、差旅费、招待费、国外展会费用、B2B平台费用,全年共计 40万。

  全年管理费用共计 50 万,包括租金、水电、中央空调、电脑、打印机、扫描仪、服务器、咖啡机、办公桌椅设备,纸张档案夹办公耗材、社保保险、杂税、后勤人员工资、网费电话费等各种费用支出。

  很显然,管理费用和所得税总和是102万,他们是公司利润的杀手,吞掉了近三分之一!!

  一般来说,很少有企业按照净利润的方式来结算提成。因为净利润是完税后的净得,扣掉了一大堆杂七杂八的管理费用,还有所得税。

  通常一个企业的净利润只有会计部门能计算出来,并且,没有哪个企业会把管理费用和净利润情况随便给员工看的。所以如果你是位业务员朋友,碰到这种提成方式,你要小心一些。

  可能你会说,缴的所得税并没有那么多,不是用离岸公司截留利润了吗?但不要忘了CSR 体系下国家可以对离岸账户进行穿透,现在离岸账户的避税属性已经几乎名存实亡。

  OK,就假设离岸公司还能继续完成避税功能,管理费用作为实际发生的 Period Costs,或者说它是相对 Fixed 的 Costs,每个月都存在。

  旺季时有单有利润你可以 Cover 掉这些费用,某个淡季没单的时候,这些管理费用会因为你淡季而减少吗?不会!

  有人可能会说把费用做高,多弄点票,各种费用都往里面加。对不起,只能在税法限制范围内往里加,效果是有限的。当然这一块还是有一些可以用的方法,这里就不多说了。

  那么业务员到底应该拿多少呢?如果你跟业务员谈的是提成按照净利润的 25% 来提,就比如你最后净得 10元,你愿意给业务员 2.5 元,那么很简单,

  注意这个例子里是 3 个业务员,如果说他们的订单利润和发生的销售费用都一样的情况下,每个业务员可以拿到提成 13 万。

  注意:这个不是薪酬总额制度,这是最常见的 固定工资 + 提成按照25%净利润来算的方式下,我给大家梳理的计算逻辑和结果。

  因为,虽然在实际的经营当中,管理费用可以通过几个月或半年的经营大致估算出来全年的费用。但是对于一些刚刚开始创业的,起步阶段的外贸创业者来说,是很难判断出自己的管理费用的。

  而且,实际操作中,业务人员知道销售利润即可,至于管理费用。。净利润。。这些,也不是他们应该知道的。

  1)我按照每个订单销售利润的 25% 来计提 持续经营的成本费用,用来 Cover 管理费用和所得税等费用。

  2)扣除持续经营的成本费用后,剩下的部分提取 25 % 作为薪酬总额收入。

  也即是说:我们用一种简化的方式,按照所有订单销售利润总和(毛利润)x 18.75 % 来提取。

  注意:18.75 万为一年的薪酬总额,即总收入。包括1年的底薪、提成、各类间接销售费用。

  那么,发放的提成 = 订单销售利润总和 x 18.75% – 工资 x 12 – 各类间接销售费用

  你可能不太理解薪酬总额制度,觉得还要减去工资、差旅费、差旅费、招待费、国外展会费用分摊、B2B平台费用分摊,不合理啊?

  我扣减 25% 的持续经营的成本费用后,按照25%提的薪酬总额。你还说不合理?

  我还没给你按照 20% 提呢!按照 20% 提,你就没有 18.75%,只有 15%!

  就好比你去设置一个内存缓冲交换区,明明 150 MB 够了,你为什么要设置 200 MB 呢? 同理,坏账准备金不也是一样?

  当然,如果你不喜欢薪酬总额的计算方式,你也可以按照工资和提成分开核算,这样发放提成时,不用再扣减已经发放的工资。

  那么一个固定水平的底薪 + 订单销售利润 x 15% 即可,也可以,简单方便。

  不管按照哪种方式算,业务员一年贡献销售利润 100 万,总收入大概在 15 万- 19 万之间。这算是给了大家一个答案了吧?

  如果你真的业绩突出,薪酬总额比例可以再适当上浮(My heart is soft..)。

  如果你能力真的强,业绩让我刮目相看,我也可以跟你谈谈合伙人制,当然我觉得这是后话了,而且我也不会主动谈这个。

  作为一个创业者,我觉得应该考虑的是什么样的适合跟你一起打拼,你想实现快速发展,事业的积累,肯定需要能够吃苦奋斗,踏实肯干的业务员,那么,平均水平的底薪范围,我认为一点问题都没有。

  只要你能让真正有潜力、有才能的人有空间发挥,让他们多学习和磨练,帮助他们解决业务困难,提高他们的成就感和满足感,我相信这才是务实的求职者更看中的。

  如果你能提供好的平台,能提供业务指点迷津,能提供有价值的资源,这些都会转变成内生动力,促进业务员更快更容易获取订单,实现自我成长和价值实现。

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